Salesmensen zijn vaak echte doeners, die het liefst spontaan te werk gaan en zich vrij willen voelen om dat te doen wat het beste resultaat levert. Dit is echter niet altijd in het belang van een bedrijf. Als bedrijf wilt u langdurig goede resultaten behalen. Dit kan alleen als u salesdoelen formuleert en een goed inzicht heeft in wat goed werkt en wat niet, zodat u aan de hand daarvan kunt bijsturen. Een helder sales proces dus.
Salesproces als raamwerk
Het salesproces is een dynamisch raamwerk dat het management de mogelijkheid biedt om (bij) te sturen. En het biedt salesmensen een houvast om te weten wanneer ze welke salesstrategie moeten toepassen; met andere woorden, hoe ze de koper optimaal kunnen begeleiden in elke fase van het salesproces. Ondanks dat de omstandigheden aan verandering onderhevig zijn is het salesproces niet dynamisch. Het is een vast proces wat altijd toe te passen is.
Het salesproces is gebaseerd op de sales filosofie of uitgangspunten, de te behalen doelen en een duidelijk profiel van de (ideale) klanten. Dit vormt vervolgens de basis om te formuleren hoe uw salesmensen de verkoop moeten realiseren. Wanneer dit wordt gegoten in bijvoorbeeld een gestructureerd stappenplan, in de vorm van een heldere visuele presentatie, dan maakt dit voor de verkopers duidelijk wanneer ze wat moeten doen.
Het salesproces in stappen
Veel beproefde modellen voor het salesproces gaan uit van de volgende stappen: marktonderzoek, acquireren, inventariseren, demonstreren/presenteren, offreren, onderhandelen, closen, aftersales. Dit wordt ook wel de roadmap genoemd die verkopers helpt om de juiste tactiek op het juiste moment toe te passen. Een belangrijke reden om zo’n gestructureerde aanpak toe te passen, is dat het zorgt voor een betere klantervaring. Waarom? Omdat de verkoper te allen tijde weet in welk fase de koper is, zijn aanpak daarop kan baseren en het gehele proces ontspannen en soepel kan doorlopen.
Salesproces is niet alleen een dropdown in het CRM systeem
Bedrijven maken nog wel eens de fout een mooi salesproces te ontwerpen en dit alleen maar netjes vast te leggen in het CRM systeem, zodat de verkopers automatisch zien wat ze wanneer moeten doen en er achteraf (bij)gestuurd kan worden. Nuttig, maar niet bepaald proactief. De werkelijke functie van het (gevisualiseerde) salesproces is de basis voor de communicatie met de sales professionals. Een raamwerk waaraan telkens gerefereerd kan worden, waaraan resultaten getoetst kunnen worden en dat bijgesteld wordt op basis van ieders praktijkervaringen. Zo komt het tot leven en zorgt het voor meer voorspelbare resultaten. Het CRM systeem moet daarin een ondersteunende rol vervullen, zowel voor de verkopers als het management.
Heeft u behoefte aan ondersteuning bij het opstellen van uw salesproces, neem dan vrijblijvend contact met ons op. Het nauwgezet in kaart brengen van alle facetten van het salesproces is namelijk een belangrijk onderdeel van onze aanpak, die zich ruimschoots bewezen heeft in de praktijk.
