Salesplan opzetten
Succesvol verkopen vandaag de dag vergt meer dan een goed product en een goed verkoopteam. Het geheim van langdurig succes zit hem in een planmatige aanpak. Dat dit niet vanzelfsprekend is, blijkt bijvoorbeeld uit het feit dat ruim twee derde van alle B2B bedrijven de eigen sales funnel niet in kaart heeft (MarketingSherpa).
In een eerder artikel legden we uit dat alles begint bij een gedegen sales strategie.
Heeft u deze eenmaal uitgewerkt voor uw bedrijf, dan is de logische volgende stap om op basis daarvan een sales plan op te zetten. Met andere woorden: u heeft de lange-termijndoelen en verkoopstrategie bepaald; nu is het zaak om deze te vertalen naar een tactische en operationele aanpak.
Het salesplan geeft gedetailleerde informatie over wat u gaat verkopen, aan wie u gaat verkopen, hoe u dat gaat doen en wie u daarbij inzet. Het is niet alleen een essentieel document voor uw sales personeel, het biedt ook een kader voor andere afdelingen zoals marketing en inkoop. Door hen goed te informeren en te betrekken bij uw sales plan, zorgt u ervoor dat de doelstellingen breed gedragen worden binnen het bedrijf.
Valkuilen bij het opzetten van een sales plan
Ga zorgvuldig tewerk bij het opstellen van uw sales plan. Te snel focussen op targets bijvoorbeeld, kan ertoe leiden dat er geen gedegen analyse wordt gemaakt. Daarmee zijn de uitgangspunten van uw salesplan bij voorbaat twijfelachtig. Andere valkuilen:
- Onrealistische doelstellingen. Ambities zijn mooi, maar de sales targets moeten wel haalbaar zijn, anders blijft succes uit.
- Niet naar uw klanten luisteren. Een goede sales forecast is gebaseerd op gegevens uit de markt.
- Onzekerheid over producten. Neem geen producten/diensten in uw salesplan op als u niet zeker bent dat u deze kunt leveren.
- Wollige taal. Beschrijf kort en bondig wat u gaat doen, maak het sales plan liefst niet langer dan 10 pagina’s.
Zo zet u een goed sales plan op
Een goed houvast voor het opzetten van uw sales plan is om het SMART te maken: specifiek, meetbaar, haalbaar, relevant en tijdgebonden. Op die manier hebben uw sales mensen een houvast. Ook is het concreet voor andere relevante afdelingen. Het biedt een raamwerk om vanuit te werken en biedt tegelijk ruimte voor nieuwe inzichten. Het kan nuttig zijn om het sales plan op te zetten rond een thema (op jaar- of kwartaalbasis) voor een nog betere focus.
Specifiek betekent ook dat u glasheldere verkoopdoelstellingen opneemt. Kwantitatieve doelstellingen zijn bijvoorbeeld omzet(groei), marktaandeel, margegroei, aantal klantbezoeken, nieuwe klanten, nieuwe orders, enz. En kwalitatieve doelstellingen zijn o.a. klanttevredenheid, naamsbekendheid en grotere leverbetrouwbaarheid.
Daarnaast bevat het sales plan een beschrijving van het sales budget en de sales kosten, zoals salarissen & commissies, trainingen, sales tools, reiskosten enz.
Een sales plan is een levend document
Voorkom dat uw sales plan na het opstellen in de kast verdwijnt. Bouw regelmatige evaluatiemomenten in. Bijvoorbeeld door een maandelijkse bespreking met het gehele verkoopteam. Zorg dat u waar nodig de doelen bijstelt en daarover communiceert met andere afdelingen.
