Omzet verhogen door sales outsourcing
Omdat de tekstschrijver de jongens van PBC Group weleens in hun natuurlijke omgeving wil meemaken, schuift hij in een ruime vergaderruimte bij ze aan. De grootte van een vergadertafel staat vaak in verhouding tot het ego van de eigenaar: tegenover mij zitten twee mannen achter een immense tafel. Gil speelt met een pen en Tjerk vouwt zijn handen nonchalant achter zijn hoofd.
Het parcours
“Stel ik wil als bedrijf mijn verkoop optimaliseren, hoe ziet dat ‘sales outsourcings traject’ er bij jullie uit?”
Gil: “Voor onze opdrachtgevers stellen we een verkoopplan samen, onderzoeken de specifieke markt, de bedrijfscultuur en de verkoopdoelen. Dat bedrijfsprofiel dient als leidraad voor het werven van sales professionals voor de sales ondersteuning . Daarvoor struinen we door social media, worstelen we door vacaturesites en werken we samen met Hogescholen en ROC’s. De volgende stap is het selecteren en opleiden van die kandidaten. Dat is bij ons geen simpel traject, zelfs de denkwijze en levensvisie van de gegadigden wordt geanalyseerd. Zo hou je alleen de beste verkopers over.”
Tjerk vult aan: “In een volgende bijeenkomst moeten potentiële sales professionals een presentatie geven of een rollenspel spelen. We weten na een paar minuten al of iemand talent heeft voor verkoop. Dat oog voor talent creëer je door ervaring.”
Gil: “Grofweg bestaat het persoonlijke verkooptraject uit acht fases: planning, rapport opbouwen, luisteren, koopsignalen herkennen, inventariseren, vertalen naar voordelen, bezwaren behandelen en afsluiten. Natuurlijk zijn sales professionals opportunisten, ligt in hun aard. Daarom zie je bij veel bedrijven een groot verloop van verkopers. Traditioneel gezien is het verloop in sales hoger dan in andere functies. Zo’n 60 tot 70 procent vertrekt al binnen 12 maanden. Van de sales professionals die wij klaarstomen, blijft vrijwel iedereen bij de opdrachtgever betrokken of wordt daar aangenomen.”
Tjerk en Gil in koor: “Eigenlijk is onze taak bij sales ondersteuning vrij simpel. Wij ontwikkelen, op een persoonlijke en sportieve manier, alle commerciële vaardigheden die onze cursisten in staat stelt om zelfstandig op alle klantniveaus succesvol te verkopen. De resultaten bewijzen dat.”
Vertrek en aankomst
Goedkoop winstbejag is zelden een vriend van kunde. Ik verklaar mij nader: bij de meeste mensen zijn de gedragingen erop gericht om een ideaal te bereiken. Op de terugweg vanaf PBC Group naar huis (man, wat was die tafel groot) zat ik in de trein nog wat te mijmeren en kwam zodoende tot het besef dat sport evenals een treinstation twee cruciale momenten herbergt: vertrek en aankomst. Wat abstracter: hoop & vervulling. Zo zie ik nu uiteindelijk ook de rol van een goede verkoper; een betrouwbaar station tussen hoop en vervulling.
Meer weten?
Gegevens worden eenmalig gebruikt om contact met je op te nemen.
