Sales-uitbesteden

PBC Group

Koude acquisitie uitbesteden

Iedereen die weleens koude acquisitie B2B heeft gedaan, kent wel een aantal bezwaren die je op dat moment tegenkomt. “Geen belangstelling”, “We hebben dit al ondergebracht bij een bekende” en “Stuur maar wat documentatie” zijn veelgehoorde bezwaren. Wat is daar de juiste reactie op als verkoper? Wij geven je wat tips die je kunt gebruiken bij koude acquisitie B2B!

Gratis sales scan Sales ondersteuning
×

PBC Group in 1 minuut uitgelegd

Nieuwe markten boren

De bezwaren bij koude acquisitie b2b

Wat je vaak hoort is dat degene aan de telefoon aangeeft dat hij of zij daar niet over gaat of dat degene die daarover gaat niet aanwezig is. Dit bezwaar is gemakkelijk te weerleggen. Vraag meteen wie je hiervoor het beste kan benaderen en op welk tijdstip deze persoon het beste te bereiken is. Lastiger is wanneer direct het bezwaar komt: ‘We hebben geen belangstelling’. Je kunt dan een aantal dingen zeggen, zoals:

  • Ik kan mij voorstellen dat u geen belangstelling heeft voor iets dat we nog niet besproken hebben. Juist daarom wil ik u graag persoonlijk spreken, dan kunt u het zelf beoordelen. Schikt het u …
  • Kunt u mij vertellen waar u geen belangstelling in heeft?
  • Wist u dat onze dienstverlening niet alleen (…) inhoudt maar (…)

Wat je ook vaak hoort is dat mensen al een vaste relatie hebben waar ze dit ondergebracht hebben. Om hier om in te spelen is het belangrijk dat je je goed hebt ingelezen en voorbereid. Vraag bijvoorbeeld wanneer de klant voor het laatst vergeleken heeft. En geef aan dat er in de afgelopen jaren bepaalde ontwikkelingen in de branche zijn geweest die van invloed zijn op jouw dienstverlening, waarvan je de klant graag op de hoogte brengt. Kom je er niet uit dan kan je altijd weer een opening creëren door open vragen te stellen zoals ‘Welke eisen stelt u momenteel aan uw leverancier?’ of ‘Hoe werkt u momenteel?’.

Het gevaar van het bezwaar ‘Stuur maar wat documentatie op’ is dat de klant hier niet meer op terug komt. Zorg er altijd voor dat je met de klant afspreekt dat je terugbelt naar op een bepaalde datum en schiet die datum als afspraak in de agenda. Een betere optie is om de kans te krijgen het persoonlijk toe te lichten. Geef bijvoorbeeld aan dat je het persoonlijk wilt toelichten omdat de documentatie alleen een algemeen beeld geeft en dat dit op gerichte toepassingen geen antwoord geeft.

Sales ondersteuning

Sales uitbesteden want teveel risico

Wat als de prijs direct gevraagd wordt bij koude acquisitie b2b?

In eerste instantie zien verkopers dit niet altijd als een bezwaar bij koude acquisitie B2B maar ook de vraag ‘Wat kost het?’ is in feite een bezwaar. Je kunt namelijk in de meeste gevallen tijdens het eerste contact niet direct een prijs geven. Dit kun je aangeven bij de klant. Geef aan dat jullie maatwerk leveren voor jullie klanten en dat je geen prijs kunt noemen voordat er een inventarisatiegesprek is geweest. Of geef aan dat er beter eerst gekeken kan worden wat jij voor hem of haar kan betekenen voordat er een prijskaartje aangehangen wordt.

De conclusie die uit dit stuk getrokken kan worden is dat doorvragen altijd belangrijk is. Wat zit er achter de reactie van degene die je aan de telefoon hebt? Uiteraard moet je niet vervelend worden als verkoper maar geef nooit te snel op. Uiteindelijk is koude acquisitie B2B vooral een kwestie van niet opgeven. Meer weten over koude acquisitie B2B of over het coachen van jouw medewerkers in koude acquisitie B2B? Neem eens contact met ons op!

Vraag offerte aan

Greep uit onze klanten

Logo BBS

Omzet verhogen? Maak kennis met PBC Group

Interesse? Ga met ons vrijblijvend in gesprek.

Neem contact op