Wist je dat 47% van de salesteams in Nederland hun targets structureel niet halen?
Uit dit feitje kunnen we concluderen dat er nog veel verbeterkansen liggen binnen de sales.
Maar waar liggen die verbeterkansen precies?
Op dit vraagstuk gaat PBC Group in dit blogartikel dieper in.
Niet alleen bij de operationele salesteams maar ook bij het sales management liggen er kansen om e.e.a. te verbeteren. Om deze stelling te onderbouwen nemen we je mee in een verhaal over een van de beste verkopers van de wereld: Jordan Belfort.
Je hebt de Hollywoodfilm vast wel gezien: The Wolf of Wallstreet. Een competente salesman die zijn verkooptalenten gebruikt om mensen op te lichten.
Door waardeloze aandelen voor te doen als kansrijke investeringen smeert hij deze de rijkste mensen van de VS van die tijd aan. Deze salesman, Jordan Belfort, moet uiteindelijk boeten voor zijn oplichtingspraktijken en krijgt een gevangenisstraf opgelegd van 4 jaar.
De film is gebaseerd op een waargebeurd verhaal en Jordan Belfort leeft en werkt tot op de dag van vandaag nog steeds.
Toen Jordan Belfort de top 1% meest vermogende Amerikanen koud belde om hen waardeloze aandelen aan te smeren sloot hij gemiddeld een deal met 1 op de 2 mensen die hij belde(!).
Moet je voorstellen?
Je belt alleen maar met top CEO’s uit de VS die jou niet kennen en verkoopt aan 50% van alle mensen die je op die dag koud gebeld hebt. Los van het feit dat hier onwaarheden verteld werden, kwam niemand anders (noch zijn partner noch zijn medewerkers) dichtbij dit conversiepercentage.
Maar hoe goed je ook bent in sales, als je onethisch handelt krijg je de wind van voren. En zo belandde Jordan Belfort in 2003 in de gevangenis.
Toen Jordan Belfort na 22 maanden uit de gevangenis kwam ging hij in 2006 aan het werk als hypotheekmakelaar. Hij zette zijn eigen kantoor op waar dit keer wél ethisch gehandeld werd en in no-time was hij wederom multimiljonair.
Door zijn salestalent lukt het hem – dus ook op een ethische wijze – om bijna iedereen te overtuigen om een product of dienst van hem af te nemen. Het mooie is dat jij dit ook kunt leren (hierover later meer).
Jordan Belfort is een van de beste verkopers ter wereld. Wetenschappelijke onderzoekers zijn een aantal jaren geleden een onderzoek gestart waarin ze wilden observeren wat er nou voor zorgt dat iemand overtuigd wordt iets te doen. Ze hebben daarom alle topverkopers van de wereld – waaronder dus ook Jordan Belfort – uitgenodigd om een rollenspel te doen waarin ze een directeur van een bedrijf moesten overtuigen een bepaalde beleidskeuze te maken. Jordan Belfort werd informatie gegeven over de casus in de vorm van een informatieboekje. Nadat hij het informatieboekje doorgelezen had ging hij het gesprek in. Na ongeveer 15 minuten gaf de directeur al toe. Hij was meer dan overtuigd en kon het door de overtuigingskracht van Jordan Belfort niet meer laten om het aanbod aan te nemen. De acteur (die directeur speelde) moest lachen en zei dat hem verteld was ‘’nee’’ te antwoorden ongeacht wat de verkoper ook tegen hem zou zeggen.
Jordan Belfort was de enige van alle topverkopers die het lukte de directeur te overtuigen. Wat was de conclusie uit dit onderzoek? Alle andere topverkopers die het boekje met informatie kregen lazen het 5 minuten door en besloten daarna gelijk te beginnen.
Jordan Belfort daarentegen deed er urenlang over tot hij pas begon. Hij wilde elk klein detail aan informatie tot zich nemen zodat hij te allen tijde zoveel mogelijk verkoopargumenten zou hebben om in zijn voordeel te gebruiken.
Hoe meer kennis je hebt over je product, hoe beter je kunt kijken welke product kenmerken aansluiten op de behoefte van je klant. De les die we uit dit verhaal kunnen trekken: ook in sales is voorbereiding het halve werk!
Wil je meer weten over hoe jouw accountmanagers zich beter kunnen voorbereiden om zo betere resultaten te behalen?
PBC Group maakt top accountmanagers.
Neem dan vandaag nog contact met ons op voor een kennismakingsgesprek!
