In onze vorige blog zijn we ingegaan op de drie overtuigingselementen in sales: het product, de persoon en het bedrijf.
Wanneer je jouw prospect hebt laten inzien dat jouw product of dienst zijn probleem oplost en hij/zij jou en de achterliggende organisatie vertrouwt, zijn er tóch nog een paar prospecten die hun handtekening niet willen zetten.
Hoe haal je deze potentiële klanten over de streep? En kan dat überhaupt?
Laat duidelijk zijn dat je in de praktijk nooit 100% van de potentiële deals kunt sluiten. Maar PBC Group verdient haar bestaansrecht aan het geven van de juiste instrumenten om jouw kansen binnen sales optimaal te benutten.
Vandaag gaan we het dus over de twee zaken hebben die het verschil nog kunnen maken als het laatste redmiddel voor het sluiten van de deal.
- De pijndrempel
Een fenomeen dat je vaak tegenkomt binnen de salestheorie is de pijndrempel. Vooral in het boek SPIN-selling wordt hier diep op ingegaan.
Met de pijndrempel bedoelen we in hoeverre je prospect de noodzaak voelt om zijn of haar probleem op te lossen.
Dit is een uitermate belangrijk element binnen salesovertuiging. Je kan iemand de voordelen laten inzien van jouw product of dienst, maar heeft diegene het ook echt nodig?
Door iemand in te laten zien dat hij of zij per direct een oplossing nodig heeft voor het probleem dat speelt, kan je dus iemand makkelijker overtuigen om te tekenen bij het kruisje.
Dat roept de vraag op: hoe kunnen we dit krachtige middel dan inzetten om meer deals te sluiten?
Dat gaan we je uitleggen.
Voordat je überhaupt kunt achterhalen met welke ‘pijn’ (oftewel sterke behoefte) je prospect te maken heeft, moet je uiteraard meer te weten komen.
In deze fase van het verkoopproces achterhaal je niet alleen de pijn, maar kun je deze ook versterken.
Dit doe je door dieper in te gaan op de huidige pijn van de prospect en hier vragen over te stellen.
Voorbeeld: je verkoopt auto’s en bent in gesprek met een potentiële klant. Je komt erachter dat hij behoefte heeft aan een auto die lang meegaat (auto A).
Dit vergt een hogere investering dan een auto die minder lang meegaat (auto B).
Tijdens het identificeren van de behoeftes ga je jouw vraagstelling zodanig bepalen dat je de prospect laat nadenken over wat het verschil op termijn in uitkomst is als hij wel én niet voor de auto die lang meegaat kiest.
Denk aan vragen zoals:
- Wat voor financiële impact heeft een keuze voor auto B voor jou op de langere termijn?
- Wat voor impact heeft een keuze voor auto B voor de uitgaven aan onderhoud?
- Wat voor impact heeft een minder bedrijfszekere auto B op de continuïteit van het werk dat je doet? Stel de prospect is taxichauffeur.
Door de bovenstaande vragen te stellen kun je dus geleidelijk dieper ingaan op wat de concrete (negatieve) gevolgen zijn van het maken van een bepaalde keuze.
Je kunt hier ook ingaan op het belang van de klant om een goede keuze te maken die beter bij zijn of haar situatie past.
Dit doe je nogmaals door de juiste vragen te stellen. Denk hier dus vooraf goed over na en bereid je hierop voor, voor je eerstvolgende salesgesprek.
- De actiedrempel.
Het laatste middel dat je in kunt zetten is de actiedrempel. De actiedrempel is de mate waarin het maken van een koopbesluit door de prospect opgevat wordt als makkelijk én risicoloos.
Er zijn namelijk prospects die onvoldoende overtuigd zijn, ongeacht hoe je ze op de vier andere elementen pitcht, maar die wél bereid zijn om een koopbesluit te maken als ze die keuze makkelijk en risicoloos achten.
Het is altijd van belang dat je probeert om de salestheorie die we met je delen toe te passen in de context van je eigen product en salesproces.
Je kunt de actiedrempel dus verlagen door in te gaan op manieren waarop het terugdraaien van de deal makkelijk is. Denk aan een niet-goed-geld-terug garantie.
Of bijvoorbeeld een algemene garantie; ‘’als het product stukgaat de komende 2 jaar, repareren wij deze gratis voor je. Dus wat heb je te verliezen?’’
Dit kan ook een (prestatie)belofte zijn. Al deze argumenten kunnen de actiedrempel van je prospect omlaag halen.
Het zo gemakkelijk mogelijk maken van het sluiten van de deal spreekt voor zich. Mensen willen niet te veel moeite doen voor het sluiten van een transactie.
Hier maakt Amazon bijvoorbeeld gebruik van door het aanschaffen van producten zo gemakkelijk mogelijk te maken. Al je data wordt bij hun opgeslagen, waardoor je met één klik de aanschaf kun realiseren.
En nogmaals, denk goed na over hoe je deze tips kun toepassen in jouw salesproces.
Wil je meer weten over hoe jouw accountmanagers zich beter kunnen voorbereiden, om zo betere resultaten te behalen? Neem dan vandaag nog contact met ons op voor een kennismakingsgesprek!
PBC Group maakt top accountmanagers.
