De fases van een telefonisch verkoopgesprek: wat moet je weten?
Een telefonisch verkoopgesprek heeft altijd een aantal fases. Als je er 1 (on)bewust overslaat, kan dit gevolgen hebben voor het verloop van je gesprek. We beschrijven in deze blog welke fases een telefonisch verkoopgesprek heeft. Dit doen we aan de hand van de 7 A’s.
Telefonisch verkoopgesprek fase 1: aanvang
Smile before you dial! Het werkt echt. Hiermee zorg je voor een goede eerste indruk tijdens jouw verkoopgesprek. Vergeet daarnaast ook niet om toestemming te vragen voor het gesprek. Op het moment dat degene die je belt het niet uitkomt, vraag dan wanneer het wel uitkomt.
Telefonisch verkoopgesprek fase 2: acceptatie
Na de aanvang van het gesprek moet je acceptatie creëren bij de klant. Vertel waarom je belt. Geef een reden waarom er voor degene die je belt voordeel te halen is uit het gesprek. Hou dit kort en bondig om de aandacht niet te verliezen. Hierbij kun je denken aan maximaal 30 seconden.
Telefonisch verkoopgesprek fase 3: aftasten
Als je acceptatie gecreëerd hebt, kom je in de fase van aftasten. Peil interesse door open vragen te stellen (hoe, wat, welke). Maak ondertussen notities zodat je daar later op in kan gaan. Geef degene die je belt ook de gelegenheid om vragen te stellen.
Telefonisch verkoopgesprek fase 4: attractie
Hoe zorg je ervoor dat de klant zich aangetrokken voelt tot jouw product of dienst? Maak voorafgaand aan het gesprek een lijst met USP’s van jouw product of dienst. Het klinkt cliché maar het is zo belangrijk dat je weet wat jou onderscheidt van de concurrent. Als je dit zelf niet weet, hoe kan degene die je belt dit dan weten? En ga door op de feedback van degene die je belt. Breng enthousiasme over door alert in te haken met nieuwe open vragen.
Telefonisch verkoopgesprek fase 5: aanbod
Doe een aantrekkelijk voorstel en presenteer dit enthousiast. Denk hierbij ook even terug aan ‘smile before you dial’.
Telefonisch verkoopgesprek fase 6: afsluiting
Hierna land je aan bij de fase van afsluiting. Dit is niet hetzelfde als de fase van afscheid. Let in deze fase ook nog op koopsignalen en vraag om een concrete afspraak. Noteer ook altijd (in bijvoorbeeld het CRM-pakket) wat je afspreekt met degene die je belt. Maak een terugbelafspraak in het geval dat je afspreekt eerst informatie te sturen of als er overlegd moet worden.
Telefonisch verkoopgesprek fase 7: afscheid
Tijd om het gesprek af te sluiten. Herhaal altijd nog de afspraak. En vergeet nooit te bedanken!
Het is van belang dat een telefoongesprek natuurlijk aanvoelt. Dus niet een geforceerd gesprek waarbij je een checklist doorloopt. Dit hoort degene aan de andere kant van de lijn namelijk altijd. Tijdens onze telefoontraining bieden wij deze fases de accountmanagers dan ook meer aan als een hulpmiddel. Benieuwd wat wij onze accountmanagers nog meer aanbieden tijdens de begeleiding en coaching? Check onze website!
