PBC Group - Sales bedrijf

De meereisdag

×

De meereisdag, gebeurt dat nog steeds? Jemig, dat deden wij vroeger ook al, da’s cool.

Dat gebeurt zeker nog, sterker nog, het is één van de grote pijlers in onze dienstverlening maar wat doen we eigenlijk op die dag.

Het antwoord daarop is eigenlijk net zo simpel als dat het ingewikkeld is en dat komt omdat er bij veel accountmanagers weinig tot geen zicht is op hoe ze buiten, bij hun en dus uw klanten, acteren.

We kunnen onze sales trainen totdat ze vol zitten met theorie, we kunnen de afdeling marketing de meest fantastische campagnes laten bedenken of we kunnen de verkoopbinnendienst de agenda vol laten ploppen met afspraken. Waar het echt om gaat is HET moment dat uw accountmanager alleen bij uw klant of prospect de deur door stapt, want dan is uw zicht op hem of haar verdwenen. Overdenkertje….

We zien vaak dat de sales het vraagteken op hun inwendige toetsenbord slecht weet te vinden. Veel zenden, weinig ontvangen. Vol met aannames een gesprek in, geen of simpelweg de verkeerde vragen stellen, zaken horen die niet gezegd worden en de info die wel van belang is wordt gemist… Herkenbaar?

Het nut van de meereisdagen bij PBC zit hem in het feit dat onze salescoaches, met hun volle focus op uw accountmanager letten. De aandacht ligt bij de vorm, de voorbereiding en de uitvoering en niet op het binnenhalen van de deal. Veelal zien we dat als een salesmanager of  teamleader meegaat de gemiddelde accountmanager zich sociaal wenselijk gaat gedragen en door de meereizende manager de inhoud belangrijker wordt gezien dan het acteren van uw sales. Immers, de deal moet binnengehaald worden.

Door vanuit PBC het accent te leggen op het acteren van de accountmanager, zonder daarbij teveel te worden afgeleid door het behalen van de deal en er op toe te zien dat het in theorie geleerde ook daadwerkelijk wordt toegepast sluit de cirkel zich als het ware en kan er vanuit de evaluatie achteraf heel mooi worden gereflecteerd.

Hoe ziet zo’n meereisdag er nou feitelijk uit:

De accountmanager doet gewoon zijn/ haar ding en plant de afspraak zoals anders met dien verstande dat onze coach meegaat.

We spreken ergens voor de afspraak op de zaak of bij een wegrestaurant af om de afspraak van te voren door te spreken. We bespreken het doel van de afspraak, bekijken de voorbereiding en zorgen vervolgens dat we op tijd (!!!) bij de afspraak zijn.

De salescoach stelt zich  voor als zijnde extern waardoor he ook duidelijk is dat hij/ zij geen direct onderdeel van het gesprek zal uitmaken. De accountmanager “doet” de afspraak en wordt dus niet geholpen of gehinderd door iemand die het gesprek kan gaan overnemen. Na afloop evalueren we de afspraak. Wat vindt de accountmanager zelf van de afspraak, welke conclusies kunnen we trekken, wat is de vervolgactie, wat ging er lekker, wat zou nog beter kunnen? Vanuit de salescoach volgt indien nodig de feedback over genomen afslagen en mogelijke gemiste kansen of juist een bevestiging van het gevoel van de accountmanager.

In de praktijk zien we dat de eerste 1 of 2 keer de meereisdag nog als spannend wordt ervaren maar al heel snel ziet men de meerwaarde ervan in. De accountmanager ziet dat het geen bedreiging maar een hulp tool is en wordt het steeds gemakkelijker en gezelliger.

Kortom; een absolute toevoeging aan de professionalisering van de sales!

Greep uit onze klanten

Logo BBS

Omzet verhogen? Maak kennis met PBC Group

Interesse? Ga met ons vrijblijvend in gesprek.

Neem contact op