Wist je dat 80% van de deals pas komt na de 5e follow-up?
Het opvolgen van een lead is een van de meest onderschatte disciplines binnen het sales vak.
Als je je lead niet opvolgt, gaat waardevolle omzet verloren. Het zal je verbazen hoe vaak mensen druk zijn en je aanbod vergeten, terwijl ze toch welwillend zijn om zaken met je te doen.
Maar wat is een follow-up precies?
En wat is de juiste manier van het opvolgen van een lead?
In dit blog gaat PBC Group deze waardevolle saleskennis met je delen. We beginnen met het uitleggen wat een follow-up nou precies is.
Wat is een follow-up precies?
Deze term wordt in sales gebruikt voor het opvolgen van een lead (een potentiële klant die interesse heeft getoond in jouw product of dienst).
In feite is dit dus het contact opnemen met een lead (dit kan via verschillende communicatiekanalen), en hem/haar vragen naar de status van het proces.
Je wilt als salespersoon altijd je lead naar de volgende fase in het proces brengen. Als het goed is, heb je een salesproces ontwikkeld (ook wel ‘lead funnel’ genoemd), waar je je lead stap voor stap doorheen leidt.
Een follow-up wordt vaak gezien als iets dat inbreuk doet op de privacy van mensen. Alhoewel dit – afhankelijk van de manier waarop je jouw follow-up invult – niet het geval is.
De reden waarom wij aandacht besteden aan follow-ups in deze blog is omdat dit niet alleen de meest effectieve manier is voor het optimaliseren van je conversie, maar ook de meest efficiënte.
Niet alleen het doen van follow-ups maar ook de manier waarop je een follow-up doet, kan een drastisch verschil maken in je omzet. Als je niet de tijd en moeite stopt in het periodiek opvolgen van een lead, mis je niet alleen omzet, maar ook een kans om iemand blij te maken met jouw dienst of product.
Hoe doe ik een follow-up?
Voor we je uitleggen hoe je een follow-up doet, is het relevant om de psychologie achter een follow-up te begrijpen.
Veel klanten zijn ontzettend druk waardoor ze dingen snel vergeten. Zelfs als je iemand al drie keer herinnerd hebt, kan iemand het alsnog vergeten. Dit heeft dus niks met jou persoonlijk te maken.
En het is belangrijk om te zeggen dat een follow-up alleen de moeite loont voor een lead die nog niet de tijd heeft genomen om een terugkoppeling te geven op jouw, op dat moment uitstaande verzoek. Dit kan:
- Een salesgesprek zijn;
- Een akkoord op een voorstel;
- Een keuze/besluit.
Als iemand expliciet aangeeft niet geïnteresseerd te zijn, is er geen reden tot opvolgen. We hebben het dus alleen over leads die nog niet aan de eerstvolgende stap zijn toegekomen.
Het doen van een follow-up kan, zoals eerder aangegeven, via diverse communicatiekanalen. Wat het meest adequaat is, is afhankelijk van via welke kanalen al gecommuniceerd is met de betreffende lead.
Het is dus waarschijnlijk niet passend om een WhatsApp-berichtje te sturen als je louter contact per e-mail heb gehad. Zorg dus dat het kanaal dat je gebruikt gebruikelijk is voor de lead die je op wil volgen.
Aannames
Het is ook belangrijk dat je geen aannames doet. Je kan bijvoorbeeld het idee hebben dat je klant je opzettelijk negeert. Dit weet je niet en als je je lead iets gaat verwijten, ben je je kans kwijt.
Tot slot is de follow-up zelf altijd zo beknopt mogelijk. Je wilt de tijd van je lead niet verspillen. Je follow-up dient maar één doel: het herinneren van je lead om het eerstvolgende besluit te maken.
Nu je weet hoe waardevol een follow-up is, en hoe je een follow-up doet, ben je weer een stap verder om een top accountmanager te worden.
Wil je meer weten over hoe jouw accountmanagers zich beter kunnen voorbereiden om zo betere resultaten te behalen?
PBC Group maakt top accountmanagers.
Neem dan vandaag nog contact met ons op voor een kennismakingsgesprek!
