Geen onderdeel van een categorie Archieven - PBC Group

Geen onderdeel van een categorie

Wanneer uw sales team uitbreiden

Wanneer uw sales team uitbreiden 1904 1200 PBC Group

Uitbreiden van uw sales team doet u niet zomaar. Goede sales mensen zijn niet gemakkelijk te vinden en ook niet goedkoop. Rekrutering kost tijd en geld. Bovendien wilt u niet met een nieuwe sales professional komen te zitten die te weinig te doen heeft. Toch kan er een moment komen dat uitbreiding van uw sales team gewenst is. We gaan in dit artikel dieper in op de signalen die erop wijzen dat het tijd is om vers bloed toe te voegen aan uw sales team.

Uw sales personeel heeft een te volle pipeline

Niets is zo ergerlijk en schadelijk als leads die niet meer worden opgevolgd. Een geïnteresseerde (potentiële) klant die niet wordt teruggebeld, ziet u nooit meer terug. Sales personeel zal niet gauw toegeven dat ze het te druk hebben, maar als ze hun leads niet meer op tijd opvolgen, moet er een alarm bij u afgaan. Het risico dat u klanten misloopt is te groot. En op langere termijn kan de reputatie van uw bedrijf schade oplopen. Tijdig uw sales team uitbreiden (bedenk dat dit niet van de ene op de andere dag is geregeld) betekent dat u gemiste omzet voorkomt.

U wilt een nieuwe markt aanboren

Ondernemen is kansen zien en deze vervolgens grijpen. Voor uw sales mensen ligt dat wat anders: ze zijn doorgaans ingesteld op het verkopen van bestaande producten in een bestaande markt, het aanboren en opvolgen van leads en het converteren van leads in verkopen. Maar wat als de markt niet meer groeit, de omzet stagneert en u op zoek wilt naar nieuwe mogelijkheden?

Met het beproefde PBC concept kunt u nieuwe markten identificeren, bepalen waar en met welke producten of diensten u de grootste waarde kunt toevoegen, en de juiste contactpersonen in kaart brengen. Met een slimme (online) marketing campagne kunt u potentiële klanten bereiken en interesseren. Vervolgens kunt u uw sales team uitbreiden met goed getrainde en gefocuste verkopers, zodat uw bestaande mensen niet extra belast worden.

De agenda van uw sales medewerkers loopt vol

Een goed gevulde agenda is mooi. Toch zijn vollopende agenda’s een teken dat u aan uitbreiding van uw sales team moet gaan denken. U wilt immers voorkomen dat  kansen gemist worden. Maar zoals eerder gezegd, goede sales mensen vind je niet één, twee, drie. Een goede oplossing voor de korte termijn is dan om uw sales uit te besteden. Bijvoorbeeld met sales professionals van PBC Group.

Daarmee kunt u zeer snel profijt hebben van de kennis en kwaliteit van onze top verkopers. Die direct gaan bijdragen aan een hogere omzet en uw gehele sales proces een nieuwe impuls geven. Op de langere termijn kunt u vervolgens bekijken of u deze sales professionals in vaste dienst wilt nemen. Maar permanent (een deel van) uw sales uitbesteden kan ook voordelig zijn en betekent dat uw bedrijf permanent toegang heeft tot de nieuwste inzichten op sales gebied.

Salesplan opzetten

Salesplan opzetten 1800 1200 PBC Group

Succesvol verkopen vandaag de dag vergt meer dan een goed product en een goed verkoopteam. Het geheim van langdurig succes zit hem in een planmatige aanpak. Dat dit niet vanzelfsprekend is, blijkt bijvoorbeeld uit het feit dat ruim twee derde van alle B2B bedrijven de eigen sales funnel niet in kaart heeft (MarketingSherpa).

In een eerder artikel legden we uit dat alles begint bij een gedegen sales strategie.

Heeft u deze eenmaal uitgewerkt voor uw bedrijf, dan is de logische volgende stap om op basis daarvan een sales plan op te zetten. Met andere woorden: u heeft de lange-termijndoelen en verkoopstrategie bepaald; nu is het zaak om deze te vertalen naar een tactische en operationele aanpak.

Het salesplan geeft gedetailleerde informatie over wat u gaat verkopen, aan wie u gaat verkopen, hoe u dat gaat doen en wie u daarbij inzet. Het is niet alleen een essentieel document voor uw sales personeel, het biedt ook een kader voor andere afdelingen zoals marketing en inkoop. Door hen goed te informeren en te betrekken bij uw sales plan, zorgt u ervoor dat de doelstellingen breed gedragen worden binnen het bedrijf.

Valkuilen bij het opzetten van een sales plan

Ga zorgvuldig tewerk bij het opstellen van uw sales plan. Te snel focussen op targets bijvoorbeeld, kan ertoe leiden dat er geen gedegen analyse wordt gemaakt. Daarmee zijn de uitgangspunten van uw salesplan bij voorbaat twijfelachtig. Andere valkuilen:

  • Onrealistische doelstellingen. Ambities zijn mooi, maar de sales targets moeten wel haalbaar zijn, anders blijft succes uit.
  • Niet naar uw klanten luisteren. Een goede sales forecast is gebaseerd op gegevens uit de markt.
  • Onzekerheid over producten. Neem geen producten/diensten in uw salesplan op als u niet zeker bent dat u deze kunt leveren.
  • Wollige taal. Beschrijf kort en bondig wat u gaat doen, maak het sales plan liefst niet langer dan 10 pagina’s.

Zo zet u een goed sales plan op

Een goed houvast voor het opzetten van uw sales plan is om het SMART te maken: specifiek, meetbaar, haalbaar, relevant en tijdgebonden. Op die manier hebben uw sales mensen een houvast. Ook is het concreet voor andere relevante afdelingen. Het biedt een raamwerk om vanuit te werken en biedt tegelijk ruimte voor nieuwe inzichten. Het kan nuttig zijn om het sales plan op te zetten rond een thema (op jaar- of kwartaalbasis) voor een nog betere focus.

Specifiek betekent ook dat u glasheldere verkoopdoelstellingen opneemt. Kwantitatieve doelstellingen zijn bijvoorbeeld omzet(groei), marktaandeel, margegroei, aantal klantbezoeken, nieuwe klanten, nieuwe orders, enz. En kwalitatieve doelstellingen zijn o.a. klanttevredenheid, naamsbekendheid en grotere leverbetrouwbaarheid.

Daarnaast bevat het sales plan een beschrijving van het sales budget en de sales kosten, zoals salarissen & commissies, trainingen, sales tools, reiskosten enz.

Een sales plan is een levend document

Voorkom dat uw sales plan na het opstellen in de kast verdwijnt. Bouw regelmatige evaluatiemomenten in. Bijvoorbeeld door een maandelijkse bespreking met het gehele verkoopteam. Zorg dat u waar nodig de doelen bijstelt en daarover communiceert met andere afdelingen.