Je zit al een tijd in het salesvak en sluit consequent deals. Maar wat houdt die ene klant nou tegen die toch niet te overtuigen is?
Dit is een veelvoorkomend probleem binnen sales. De klant toont de benodigde interesse voor jouw product of dienst, maar de klant ‘moet er nog even over nadenken’ en de deal ebt weg.
Als je dit probleem herkent, heeft PBC Group drie sleutelelementen voor je die je in jouw voordeel kunt gebruiken om je conversieratio te verhogen.
Want zonder deze drie dingen kun je jouw klant nooit overtuigen.
1. Het product
Het lijkt een no-brainer: het product dat je verkoopt moet passen bij de behoeftes van je klant. Er is echter meer diepgang mogelijk in het overtuigen van je klant met je product.
Elke verkoper zou ten eerste moeten weten dat je bij het pitchen van je product de nadruk moet leggen op de voordelen van je product in plaats van op de productkenmerken.
Het zijn de voordelen die uit de productkenmerken voortvloeien die het aanschaffen/leasen van het product interessant maakt.
Wat bedoelen we precies met voordelen en productkenmerken?
We geven een kort voorbeeld:
Het kenmerk van een pen van hoge kwaliteit kan zijn dat hij veel inkt kan opslaan.
Het voordeel is dat je altijd een pen bij je hebt die werkt op de momenten dat je er een nodig hebt.
De voordelen die je benoemt moeten uiteraard aansluiten op de behoeftes van je klant, die je voorafgaand aan het pitchen achterhaald hebt.
Hoe simpel het ook klinkt, je moet je er altijd van bewust zijn dat dit de essentie van overtuigen is.
Zorg dus dat je in je pitch voordelen benoemt die aansluiten op de behoeftes van je klant. De laatste tip is dat je nooit al je verkoopargumenten moet benoemen tijdens je eerste pitch.
Als de klant nadat je om de deal gevraagd hebt, aangeeft dat hij/zij erover na moet denken, moet je op een respectvolle manier het salesgesprek hervatten en hier in je tweede pitch additionele verkoopargumenten benoemen. Zo breng je de klant verder in zijn/haar niveau van overtuiging van je product.
2. De persoon
Wanneer je klant ervan overtuigd is dat hij/zij jouw product nodig heeft, zijn er nog twee andere dingen waar de klant op kan afhaken. De tweede is de persoon.
Stel je eens voor: iemand komt een product aan je pitchen, het klinkt goed, alleen weet je niet met wie je te maken hebt.
Is deze persoon wel te vertrouwen? Wie is deze persoon?
Of je het gelooft of niet, dit kan zeker een ‘deal breaker’ zijn.
Het is jouw taak als verkoper om vertrouwen te wekken. En ook jezelf introduceren speelt hier een rol in.
Het is daarom cruciaal om iets korts over jezelf te vertellen in je pitch.
Nee, we hoeven niets te vertellen over persoonlijke dingen, dat is niet relevant en kan slijmerig overkomen. Houd het zakelijk, je bent er om te verkopen en dat weet de klant maar al te goed.
Vertel waar je trots op bent, hoe lang je in dienst bent bij de organisatie die je vertegenwoordigt, de mijlpalen die je bereikt hebt gedurende jouw carrière bij deze organisatie. Of misschien wel de doelen die je voor jezelf gesteld hebt.
Zo zorg je ervoor dat je klant kennis met je kan maken en hoewel dit misschien klinkt als een beperkte introductie, is het voldoende om het noodzakelijke vertrouwen te wekken tijdens je salesgesprek.
3. Het bedrijf
Het derde en laatste overtuigingsmiddel is het bedrijf. Op het moment dat jouw klant overtuigd is van je product, en zich op z’n gemak voelt bij jou als vertegenwoordiger, kan de beperkte kennis van de aanbieder een bottleneck zijn.
Het is dus belangrijk om in je pitch ook kort wat te vertellen over het bedrijf dat je vertegenwoordigt. Vertel iets over de organisatie en benoem vergelijkbare zaken die je ook over jezelf zou vertellen.
Denk aan:
- Hoe lang bestaat het bedrijf?
- Wat voor mijlpalen heeft het bedrijf bereikt door de jaren heen?
- Wat voor relevante doelstellingen heeft het bedrijf?
- Hoe helpt het bedrijf de wereld beter te maken? (denk aan de voordelen van het product).
Vergeet niet dat je dit niet zomaar uit je mouw schudt. Hiermee bedoelen we dat je jezelf hier uiteraard wel goed op voor moet bereiden.
Je verhaal moet beknopt en coherent zijn. Met dit recept heb je de juiste middelen in handen om twijfelende klanten aan boord te krijgen.
Wil je meer weten over hoe jouw accountmanagers zich beter kunnen voorbereiden om zo
betere resultaten te behalen? Neem dan vandaag nog contact met ons op voor een
kennismakingsgesprek!
PBC Group maakt top accountmanagers.
