Stel je eens voor: je staat in de supermarkt en ziet een nieuw wijnmerk dat je uit wilt proberen. Wat doe je? Je pakt de fles wijn en rekent hem af. Makkelijke keuze, toch?
Het enige risico is dat je de fles wijn niet lekker vindt en je bent tenslotte hooguit 10 euro kwijt.
Maar wat als het om het aankopen van een nieuw softwarepakket voor je werkgever gaat waar tienduizenden euro’s mee gemoeid zijn?
Je gaat natuurlijk grondig onderzoeken wat de voor- en nadelen zijn van het product, voordat je een beslissing maakt.
Het maken van een beslissing gaat lastiger als er veel geld mee gemoeid is. Geld is schaars en moet verstandig besteed worden.
Maar wat speelt een rol in het uiteindelijke besluit van de koper? En is dit proces überhaupt te beïnvloeden?
Om antwoord te geven op deze vragen, heeft Neil Rackham in 1988 de bestseller gepubliceerd genaamd ‘’SPIN-selling’’.
In dit boek gaat hij diep in op het fundamentele verschil tussen het verkoopproces van een product met een lage en een product met een hoge prijs.
Als bedrijf wil je dat je salesvertegenwoordigers te allen tijde de juiste tools in handen hebben om uiteindelijk de deal te kunnen sluiten. En daarom vertellen wij jou vandaag de essentie van dit prachtige bestseller salesboek!
De 3 redenen voor het stellen van vragen
Als je verkopers geen vragen stellen, kunnen ze het sluiten van een deal wel op hun buik schrijven. Iedere verkoper zou moeten weten dat het stellen van vragen een cruciaal onderdeel is binnen het verkoopproces. SPIN-selling gaat hier juist dieper op in. Er is een aantal redenen waarom je in een verkoopgesprek vragen moet stellen:
- Het is een kans om een band op te bouwen met je prospect.
Het opbouwen van een band met je prospect doe je door goed te luisteren naar hem of haar. - Je achterhaalt de exacte behoeftes en ‘pijn’ van je prospect. Het achterhalen van de exacte behoeftes en pijn, is de informatie die je nodig hebt om de juiste koopargumenten te vormen.
- Je kunt je prospect zelf na laten denken over de ernst van deze pijn. Door je prospect zelf na te laten denken over deze ‘pijn’, vergroot je het bewustzijn daarvan voor je prospect. Dit beweegt hem uiteindelijk om eerder op zoek te gaan naar een oplossing. En die oplossing heb jij!
Het belang van ‘pijn’
SPIN-selling gaat in op het laatste onderdeel van deze 3 redenen: het vergroten van de pijn.
Dit is namelijk een onderdeel waar vaak onvoldoende aandacht aan besteed wordt in sales.
Op het moment dat iemand een besluit wil maken, speelt pijn figuurlijk hierin een grote rol. Met deze pijn bedoelt Neil Rackham een kernfrustratie waar de klant last van heeft zonder het gebruik van jouw product of dienst. De meeste potentiële klanten zijn zich niet bewust van de ernst van deze kernfrustratie.
We geven je een voorbeeld. Een verkoper biedt een boekhoudsoftwarepakket aan waarmee je gemakkelijk je hele administratie kunt doen. Het bespaart een hoop tijd en geld. Dat klinkt overtuigend, maar niet voldoende overtuigend als het om tienduizenden euro’s gaat.
SPIN-selling betoogt dat je in een verkoopgesprek je vragen niet alleen moet richten op de pijn, maar ook door dieper in moet gaan op de ernst van de pijn.
De verkoper vraagt aan de potentiële klant:
- Hoe doe je momenteel je administratie?
- Hoeveel tijd besteed je hieraan?
- Hoeveel kost een medewerker per uur?
- Hoeveel geld is dat op jaarbasis?
- Wat zou je anders met dit geld kunnen doen?
Zoals je in het bovenstaande voorbeeld ziet, wordt getracht de pijn van de prospect heel concreet te maken. Zijn kernprobleem zou kunnen zijn dat hij een specifiek bedrag aan geld per jaar beter zou kunnen besteden.
Een concrete conclusie uit een dergelijk voorbeeld zou als volgt kunnen luiden.
Dat de potentiële klant EUR 20.000,- per jaar kan besparen door aanschaf van het nieuwe boekhoudsoftwarepakket. Dat bedrag zou hij ook aan marketing kunnen besteden, wat hem vervolgens EUR 40.000.- per jaar oplevert. Met andere woorden, je loopt elk jaar een jaarsalaris mis met je huidige boekhoudsoftwarepakket.
Dit is een zeer krachtig koopargument dat de prospect zonder twijfel zal bewegen richting een koopbesluit.
Conclusie
SPIN-selling leert ons koopargumenten te creëren die de deal doen slagen. Dit doe je door niet alleen allerlei vragen te stellen, maar ook door specifiek in te spelen op het kernprobleem van de klant. Dit schept een beeld over de ernst van de situatie, wat de klant uiteindelijk beweegt richting het maken van een koopbesluit.
Met de juiste training en begeleiding kan een salesmedewerker het verschil in omzet maken voor je bedrijf. Kunnen jouw salesmedewerkers extra kennis gebruiken om meer succesvolle deals af te sluiten?
PBC Group helpt MKB-bedrijven met het leveren van selectieve accountmanagers die opgeleid worden tot topverkopers door middel van een intensieve salestraining en begeleidingstraject.
Neem nog vandaag contact op voor een offerte!
