Volgens onderzoek van de ATD (Association for Talent Development) blijkt dat het consequent trainen van je accountmanagers netto 50% meer omzet oplevert.
Dit is een gigantische stijging. Moet je je voorstellen dat je accountmanagers gemiddeld 50% meer omzet zouden draaien?
Nou blijkt het ook niet makkelijk te zijn om dit in stand te houden. Volgens een enquête van Spotio vergeten de meeste accountmanagers 84% van hun salestraining binnen een tijdspanne van slechts 90 dagen.
De waarde van consequente training van je verkoopvertegenwoordigers wordt vaak onderschat door werkgevers.
Op basis van deze data kunnen we concluderen dat het investeren in je huidige salesteam veel rendement oplevert. Zolang je maar zo nu en dan een training organiseert kun je het meeste uit je sales halen.
Voordat je iemand kunt trainen, is het cruciaal dat hij/zij openstaat voor feedback. Alleen dan geef je jezelf de mogelijkheid om je zwaktes om te zetten in sterktes.
Soms kunnen simpele basiselementen binnen sales lichtelijk verzaakt worden door zelfs ervaren salesprofessionals.
PBC Group frist graag je geheugen op. We delen daarom vandaag de twee kernelementen van sales met je.
- Emotionele overtuiging.
Eén van de belangrijkste kernelementen binnen sales is emotionele overtuiging. Koopbesluiten die mensen maken zijn vaak emotionele keuzes.
Als verkoper kun je hier op inspelen. Maar hoe doe je dat? En wat betekent het maken van een koopbesluit op basis van emoties eigenlijk?
Dat gaan we je uitleggen.
Ten eerste: wat is een koopbesluit op basis van emoties?
Veel mensen zijn bijvoorbeeld trots op het bezit van bepaalde producten. Denk aan luxegoederen zoals horloges, sportauto’s en kleding. Het bezitten van een dergelijk product geeft ze een bepaald gevoel, zoals het hebben van status.
Of het kopen van een product als tiener om ‘er bij te horen’, waardoor je je sociaal geaccepteerd voelt.
Een ander voorbeeld kan zijn het kopen van een product voor je partner, omdat je hem/haar een goed gevoel wil geven.
Dit zijn allemaal voorbeelden van koopbesluiten die gebeuren op basis van emoties.
Nu duidelijk is wat een emotioneel koopbesluit is, gaan we in op hoe je hier als accountmanager op kan inspelen.
Het is natuurlijk van belang dat je tijdens het inventarisatieproces probeert te achterhalen wat een sleutelrol speelt in de behoeftes van de klant, in relatie tot het product dat je verkoopt.
Door deze informatie te achterhalen, kun je dit opnemen in je pitch.
Maar dit is niet het enige. Je kunt ook emotioneel overtuigen door zelf overtuigend over te komen. Dit doe je door oprechte enthousiasme. Als je als verkoper weet dat dit product écht bij je prospect past, voelt hij/zij dit aan.
Denk maar aan die overtuigende vriend die je heeft overgehaald om naar dat feestje te gaan. Hij was zó overtuigend, het moest wel goed zijn!
Je kunt dus inspelen op emoties, door niet alleen hun eigen emotionele motief te achterhalen, maar ook door zelf te geloven in het product dat je verkoopt.
- Logische overtuiging.
Los van dat het idee goed voelt, moet het maken van het besluit natuurlijk ook vanuit een rationeel perspectief kloppen.
Dit zijn alle objectieve elementen van de pitch. Denk aan dingen zoals:
- De prijs van het product;
- De voorwaarden van de deal;
- De aftersales;
- De eventuele garanties;
- De productkenmerken en de hieruit voortvloeiende voordelen.
- Etc.
Door je aanbod zo interessant mogelijk te maken, vergroot je in theorie natuurlijk de kans op het sluiten van een deal.
Het verhaal moet dus kloppen. Misschien een open deur, maar wél belangrijk.
Door deze twee kernelementen samen te voegen, pitch je dus met overtuigingskracht, speel je in op de emoties van je prospecten en staat je salespitch als een huis.
Dit is de échte basis van sales. Het een kan niet zonder het ander.
Kunnen jouw verkoopvertegenwoordigers een specialistische salestraining gebruiken?
Neem dan vandaag nog contact met ons op voor een kennismakingsgesprek!
PBC Group maakt top accountmanagers.
