De 6 geheimen van sales succes - PBC Group

De 6 geheimen van sales succes

De 6 geheimen van sales succes

De 6 geheimen van sales succes 1920 847 PBC Group

Verkoopsucces lijkt voor buitenstaanders een beetje op zwarte magie: sommige bedrijven of verkopers hebben het, andere niet. “Aangeboren gave”, “instinct” zijn termen die je vaak hoort als het gaat om succesvolle verkopers. Hoewel het niet te ontkennen is dat sommige sales mensen een natuurlijke aanleg hebben, is succesvol verkopen lang niet zo ongrijpbaar als het lijkt. In dit artikel gaan wij dieper in op de
6 “geheimen” van succesvol verkopen.

1. Weet wie je klant is

Bedrijven maken nog wel eens de fout dat ze te veel focussen op hun “geweldige” product en de (potentiële) klant verwaarlozen. Verkoopsucces staat of valt met het bestuderen van je klanten: wie zijn ze, waar zitten ze, wat is hun (koop)gedrag, met welke problemen en uitdagingen hebben ze te maken. Het goed in kaart brengen van je klanten is noodzakelijk om te weten welke producten aansluiten bij hun behoeften en hoe je ze kan bewegen tot een aankoop.

2. Ken de ontwikkelingen in de branche

Heb je met zakelijke klanten te maken, dan is het goed om te weten welke ontwikkelingen er spelen in de branche. Dat kunnen bedrijfsmatige zaken zijn, maar bijvoorbeeld ook politieke of economische kwesties die de bedrijfsvoering van je klanten kunnen beïnvloeden en dus jouw kans op verkoopsucces. Niet alleen laat je hiermee zien dat je kennis van de klant zijn zaken hebt, maar het biedt ook aanknopingspunten voor het aanreiken van oplossingen voor problemen waarmee de klant zit.

3. Zit naast de klant in plaats van tegenover hem

Klanten kunnen snel defensief worden wanneer je probeert een sale er door te duwen. Dit kun je voorkomen door je als sparringpartner en autoriteit op te stellen. Je zit dan naast je klant en praat over problemen (uitdagingen) en oplossingen in plaats van enkel over de producten die je wilt slijten.

4. Kijk naar de achterliggende vraag

Een goede verkoper kijkt verder dan zijn neus (of die van de klant) lang is. Waar komt de vraag of behoefte vandaan? Vraag door en probeer uit te vinden of er een achterliggend probleem is dat breder is en om een andere oplossing vraagt. In samenspraak met je klant kom je dan mogelijk tot een heel ander voorstel. Je klant waardeert dit, het levert je verkoopsucces op en je concurrentie heeft het nakijken.

5. Wees oprecht in je klantrelaties

Je klant zal snel doorhebben of je interesse wel of niet oprecht is. Oprechtheid in je wil om de klant beter te leren kennen, zowel in zijn werk als persoonlijk, is een absolute voorwaarde voor verkoopsucces. Een goede verkoper is iemand die graag met mensen in contact komt en wil weten wie ze zijn en wat ze beweegt. Het schept vertrouwen en zorgt er voor dat de klant jou op zijn netvlies heeft wanneer hij met een probleem zit.

6. Ga voor de lange termijn

Maak niet de fout om snel een verkoopsuccesje te willen behalen en de lange termijn relatie te verwaarlozen. Het is beter om tijd te investeren in het opbouwen van een vertrouwensrelatie, zodat de klant graag met zijn problemen bij jou terugkomt en niet het gevoel heeft dat je alleen maar wilt verkopen.