Onze Blogs | PBC Group

4 manieren om een band met je potentiële klanten op te bouwen

×
Ga terug naar het overzicht

Gunfactor. In sales is het een sleutelwoord. Als je aanbod goed is, maar de potentiële klant geen sympathie voor je heeft, gaat de deal niet door.

Iedereen kent het fenomeen gunfactor. Maar hoe zorg je ervoor dat je gunfactor opbouwt? Is er überhaupt een mogelijkheid om dit (enigszins) te beïnvloeden?

Het antwoord is ja, dat is zeker mogelijk.

En wij gaan jou bij dit artikel uitleggen welke 4 manieren er zijn om een band met je potentiële klanten op te bouwen!

Wist je dat PBC Group tijdens het Sales Outsourcing traject jouw aangeleverde salesmedewerkers klaarstoomt om het meeste rendement uit je salesafdeling te halen?

Vandaag delen we weer een stukje van onze expertise. Laten we beginnen!

  1. Bied een oprecht luisterend oor.

Wederom een bekend fenomeen in sales. Luisteren. Je hebt vast wel eens gehoord dat de juiste verhouding 80/20 is. 80% luisteren en 20% zelf spreken.

Juist dit biedt een mogelijkheid om een band op te bouwen met je prospect. Maar waarom? En hoe?

Mensen vinden het fijn dat er naar ze geluisterd wordt. Maar écht naar geluisterd worden. Het is echter niet alleen het luisteren naar iemand, maar ook het tonen van empathie.

Er zijn 3 manieren om dit te doen:

  1. Mee knikken met de prospect en luistergeluiden maken (zoals ‘’ja’’ ‘’aha’’ ‘’mhm’’).

Dit maakt de prospect onbewust duidelijk dat je echt naar hem luistert.

  • Vat het voor jezelf samen en vraag of je samenvatting klopt.

Door dit te doen heeft de desbetreffende prospect nog meer het idee dat je niet alleen luistert maar ook begrijpt wat hij zegt.

  • Probeer je in te leven in wat de prospect zegt.

Je prospect heeft het over bepaalde ervaringen met zijn huidige product bijvoorbeeld. Misschien ging er hier iets echt mis en was dit een vervelende ervaring. Toon hier aan dat je je kan inleven in hoe hij of zij zich voelt of voelde op dat moment.

Wanneer dit oprecht is en je neemt alle 3 in acht, helpt dit een hoop met het genereren van gunfactor bij je prospect!

  • Pas je lichaamstaal aan.

Je zou er misschien niet zelf op komen, maar ook lichaamstaal is cruciaal voor het opbouwen van een band met je prospect.

Waar zit dat ‘m in?

Nou: soort zoekt soort.

We snappen dat deze stelling veel vragen oproept, maar geen zorgen, we gaan het je haarfijn uitleggen.

Kijk eens naar je vriendenkring. Wat heb je met hen gemeen? Tuurlijk, iedereen is anders, alleen als je er over nadenkt, gaan mensen bijna alleen maar om met mensen waar ze dingen mee gemeen hebben.

Dezelfde interesses? Hobby’s? Politieke standpunten?

In sales werkt dit vergelijkbaar. Het enige verschil is dat je niet pretentieus moet zijn en doen alsof je ergens in geïnteresseerd bent, om een band op te bouwen met je prospect. Dit is nep, en hier prikken mensen gelijk doorheen.

Hoe werkt het dan in sales? We geven je een voorbeeld:

Probeer maar eens in je 3-delig pak gereedschap te verkopen aan een loodgieter. Dat gaat je niet lukken. Althans, je hebt een flink nadeel. Dit komt omdat je simpelweg ‘’overdressed’’ bent voor je prospect. Je moet je tot een zekere hoogte hierop aanpassen. Kleding kan dus ook een rol spelen.

Als je je zou kleden als een loodgieter die er presentabel uitziet, ziet hij jou meer als iemand die net zo is als hij.

Als je er totaal anders uitziet, werkt dit afstotend.

Wat is lichaamstaal precies en hoe pas ik dit juist toe?

Alle lichaamsbewegingen die je prospect gebruikt. Als je je lichaamstaal aanpast aan die van je prospect, krijgt hij het idee dat je net zo bent als hij. Dit geeft een klik.

Wat je eigenlijk doet heet ‘’matching and mirroring’’. Je spiegelt jezelf dus aan je potentiële klant.

Bijvoorbeeld als je aan tafel zit met je prospect en zit hij met zijn benen over elkaar. In dit geval wacht je 20 seconden, en doet hetzelfde.

Als iemand jouw lichaamstaal kopieert, geeft je dit onbewust het gevoel dat hij of zij net zo is als jij. Dus ook dit punt is belangrijk om mee te nemen in je reflectie. Je moet het niet overdrijven, maar hier bewust van zijn gaat je een stuk helpen!

  • Pas je spreektempo aan.

Het spiegelen van iemand zit in meer dingen. Een andere belangrijke is het aanpassen van je spreektempo. Stel je voor dat iemand snel praat, of juist heel rustig. Dan is het goed om je aan te passen op het spreektempo van je klant.

Als jij rustig praat en iemand anders heel snel praat is dat een beetje afstotend, toch? Of als iemand heel rustig praat en jij juist wat sneller? Het zorgt in ieder geval voor afstand tussen jou en die persoon. Als je op hetzelfde ‘’level’’ bent, mag je elkaar gewoon simpelweg eerder.

Een andere tip is om je woordenschat aan te passen aan de persoon waarmee je communiceert.

Gebruik bijvoorbeeld niet te complexe woorden als je in gesprek bent met iemand die wat simpeler formuleert.

Probeer ook bepaalde woorden te gebruiken die je prospect gebruikt. Ook hier moet je natuurlijk niet in overdrijven. Maar het is het zeker waard om mee te nemen in je gesprek!

  • Wees jezelf!

Last but not least. Wees jezelf!

Een hoop van deze tips kan je interpreteren als iets wat je prospect beïnvloedt. Echter, is het correct toepassen van deze tips gunstig voor beide personen. Je bent een fijnere gesprekspartner voor iemand, en daarvoor word je beloond met een hogere gunfactor.

Wat wel altijd belangrijk is, is dat je jezelf blijft. Want, als je je gaat voordoen als iemand anders, prikt iedereen daar doorheen. Iedereen.

Dus, wees oprecht en wees jezelf. Je voordoen als iemand anders is ongemakkelijk en werkt altijd contraproductief.

Dit waren de 4 manieren om een band op te bouwen met je prospect! De conclusie is dat door nadruk te leggen op empathie, je aan te passen aan je prospect en jezelf te blijven je de gunfactor opbouwt die jou deals laat closen!

Heb jij een salesafdeling waar jij het hoogste rendement uit wilt halen?

PBC Group helpt ondernemingen zoals die van jou met het aanleveren én trainen van je salesmensen voor een optimaal rendement!

Bekijk onze website en neem contact op voor een oriëntatiegesprek!

Ga terug naar het overzicht

Greep uit onze klanten

Logo BBS

Omzet verhogen? Maak kennis met PBC Group

Interesse? Ga met ons vrijblijvend in gesprek.

Neem contact op