Vandaag de dag worden er nog steeds talloze boeken over sales gepubliceerd. Er zijn inmiddels zoveel verschillende filosofieën over sales dat iemand die simpelweg resultaten wil behalen, door de bomen het bos niet meer ziet.
Wij bij PBC Group weten hoe je resultaten moet boeken en geloven in effectieve praktische toepassingen. Door het dagelijks delen van onze salesexpertise via onze Sales Academy, vertellen we de (Young) Sales Professionals wat van belang is.
Het belang voor onze klanten is namelijk het versimpelen van iets wat veel mensen niet lukt: optimaal rendement uit je sales te halen.
Daarom delen wij vandaag de 3 simpele stappen waarmee je succesvol zult zijn voor het realiseren van een verkoop.
- Ken je klant
Wat een dooddoener, hè?
Nou, nee, eigenlijk niet. We zien keer op keer dat mensen het belang van het kennen van hun klant onderschatten. Deze eerste stap is dan ook de belangrijkste. Als je dit namelijk niet goed doet, hebben de rest van de stappen geen zin.
Voor elke dienst of product is er een doelgroep: een categorie mensen met bepaalde kenmerken die om bepaalde redenen een dienst of product van jou afnemen.
Als je weet wie deze klanten zijn, weet je ook waar die te vinden zijn. Als bijvoorbeeld je doelgroep 50 plussers is, zal adverteren op TikTok zeker niet veel zin hebben. Ook dit voorbeeld is eigenlijk te oppervlakkig. Je moet je klanten zo specifiek mogelijk in kaart brengen. Wat hebben ze gemeen, wat hebben ze niet gemeen, en waarom?
Het komt vaak voor dat de beweegredenen voor afname van jouw dienst of product onbekend zijn. Je hebt wel een vermoeden, maar heb je dit ook écht onderzocht?
En wat blijkt daaruit? Hoeveel klanten zeggen dit?
De beweegredenen zullen altijd divers zijn. Dat is zeker. Maar wanneer je een prominente doelgroep kan onderscheiden van de rest van je klanten, heb je een niche en dus een focus. Deze focus moet je kapitaliseren. Het doel is dus het meeste rendement te halen uit een specifieke doelgroep.
2. Hoe specifieker, hoe beter de resultaten
Hoe je succesvol klanten kunt bedienen verschilt per branche. In plaats van één generieke benadering is een maatwerkoplossing nodig. Daar kunnen we je in een oriëntatiegesprek meer over vertellen, maar we hebben wel een paar universele tips die je op weg zullen helpen.
Het is van belang dat je de behoeftes van je klanten zo specifiek mogelijk in kaart brengt. Als je individuele klanten spreekt, gaat het om het achterhalen van de exacte behoeftes van de desbetreffende klant.
Met globale verkoopargumenten kom je nergens. Daarom is het onderzoek van stap 1 dus ook zo belangrijk. Stel je eens voor: je komt langs bij een keukenzaak om een nieuwe keuken te kopen voor je huis. Je loopt naar binnen met een idee over:
- Het budget waar je binnen wilt blijven.
- De type keuken waar je naar opzoek bent.
- De indeling van de keuken.
- De functies die de keuken moet hebben.
Dé manier om jou te overtuigen om een keuken te kopen is als er zoveel mogelijk aan de ideeën over de door jou gewenste keuken tegemoet wordt gekomen.
Uiteraard bestaat perfectie niet, maar het is zaak dat er zo specifiek mogelijk ingegaan wordt op jouw behoeftes. Dat is dus dé manier om jou te overtuigen om de aankoop te doen.
Met dit voorbeeld willen we dus illustreren dat het raadzaam is zo specifiek mogelijk op de behoeftes van de klant in te spelen om zo de klant met de juiste verkoopargumenten te kunnen overtuigen. Dit zal er uiteindelijk voor zorgen dat de klant de knoop doorhakt.
Als je dus geen individueel contact hebt met je klanten is het essentieel om te achterhalen waarom ze jouw dienst of product kopen. Dat je een concurrerende prijs aanbiedt is meestal niet voldoende, tenzij dit natuurlijk te maken heeft met je marktpositionering.
Maak het dus zo specifiek mogelijk!
3. Wees empathisch en pak door
Om een effectieve verkoper te zijn heb je empathie nodig. Niemand gaat iets kopen van iemand die weinig invoelend en begripvol overkomt. Het is evident dat wanneer je alleen aan je eigen belang denkt je de deal dus nooit zult sluiten.
Zorg dus dat je te allen tijde de belangen van je klanten op #1 zet. Hierdoor kan je beter begrijpen wat hun behoeftes zijn en zullen ze ook eerder geneigd zijn om jouw advies te volgen en dus een aankoop te doen.
Een laatste cruciaal punt is doorpakken. Klanten maken vaak niet snel zelf een keuze en dus het doorvragen en ondersteuning geven bij hun keuze is van groot belang.
Een klant zal niet gelijk ‘’ja’’ zeggen. Toon begrip en ga door met het geven van unieke, waardevolle argumenten. Wanneer je alle genoemde stappen hebt doorlopen geef je jezelf het recept om inderdaad iets te bieden wat de klant ook echt wil.
Conclusie
Je hebt gemerkt dat sales helemaal niet zo ingewikkeld hoeft te zijn. Een praktische benadering en op een effectieve wijze resultaten behalen is waar wij goed in zijn.
Ben je klaar om jouw salesafdeling naar een hoger niveau te tillen?
PBC Group staat voor je klaar. Plan vandaag nog een oriëntatiegesprek in om te kijken hoe wij jou kunnen helpen!
