Als ondernemer of als verkoper ben je eigenlijk altijd bezig met sales. Winst houdt de organisatie namelijk in stand. Beschikken over de juiste salesvaardigheden is dus – als ondernemer of verkoper – onmisbaar.
PBC Group is zich al te goed bewust van de essentie hiervan en besteedt ook daarom hier maandelijks veel aandacht aan via haar blog.
Maar louter aandacht besteden aan salesvaardigheden met onze blogs lijkt niet genoeg te zijn. Uit een onderzoek van Hubspot blijkt namelijk dat 61% van de marketeers het werven van leads als hun grootste uitdaging beschouwen.
Met andere woorden, het sluiten van een deal is een cruciale vaardigheid. Maar heb je überhaupt wel voldoende leads om je dag met salesgesprekken op te vullen?
Als dat niet het geval is, blijf dan lezen. Want vandaag deelt PBC Group met jou de 3 manieren om effectief leads te werven in 2022.
- Het doen van onderzoek naar je afnemers.
Veel mensen lijken te vergeten dat kennis macht is (mits je die kennis toepast). Door het doen van een afnemersanalyse kun je bijvoorbeeld kijken, door middel van het opstellen van bepaalde criteria, of je een dominante groep kunt vinden.
Hiermee bedoelen we dat je dus onderzoekt of je homogene kenmerken kunt identificeren van je afnemers. Bijvoorbeeld een bedrijf dat marktonderzoeken verkoopt en via haar afnemersanalyse constateert dat 40% van haar afnemers e-commerce bedrijven zijn.
Een dergelijke bevinding kan er toe leiden dat je besluit om hier je leadgeneratie meer op te focussen. Dit kan namelijk betekenen dat er een grotere kans is dat afnemers binnen dat segment op zoek zijn naar marktonderzoeken.
Het zal je tegenvallen hoe vaak bedrijven het doen van simpele en noodzakelijke onderzoeken verzaken.
Een simpele leadgeneratietip als dit kan al een drastisch verschil maken in de effectiviteit van je leadgeneratieproces.
- Maak de benadering persoonlijk.
Op welke manier je op dit moment leads genereert, weten wij natuurlijk niet. Alleen weten we wel dat veel ‘decision makers’ binnen bedrijven dagelijks worden benaderd door mensen die iets van hen willen.
Daar komt ook nog eens bij dat ‘decision makers’ vaak ontzettend druk zijn. Deze twee ingrediënten maken het lastig om als verkoper je ‘voet tussen de deur’ te krijgen.
Hoe doe je dit dan wel? Eén tip die we je hiervoor kunnen geven, is het persoonlijk maken van de benadering.
Hiermee bedoelen we dat het op basis van het bovenstaande evident is dat kwaliteit boven kwantiteit gaat. Anders kom je er dus niet tussen.
Probeer dus aandacht te besteden aan je benadering. Eén concept hierin is ‘’value first’’. Wat inhoudt dat je eerst begint met iets waardevols te bieden. Dit geeft een goede indruk en kan aansporen tot wederkerigheid.
Zo is er een ondernemer die eerst een taart stuurde met zijn bedrijfsnaam erop en een week later opbelde met twee vragen: ‘’Was de taart lekker?’’ en ‘’heb je een kwartiertje de tijd volgende week zodat ik wat meer kan vertellen over hoe ik jou mogelijk verder kan helpen?’’.
Wees dus creatief en zorg voor kwaliteit. Doe dus liever 10 goede benaderingen op een dag dan 30 slechte.
- Vraag klanten om een referentie.
Vraag jij wel eens om een referentie? Zo niet, raden we je dit zeker aan. De beste leads die je kunt krijgen zijn namelijk van al bestaande klanten.
Dit komt natuurlijk omdat ze zelf een afnemer zijn en onafhankelijk en zonder belang dit advies geven. Een referentie is dus zeer overtuigend. Denk maar aan het doornemen van de recensies voordat je een hotel boekt.
Zoals je vast wel hebt gehoord van ‘’the six degrees of seperation’’, hebben jouw klanten een gigantisch netwerk achter hen. Hier is een grote kans dat er een partij tussen zit die ook jouw product of dienst goed kan gebruiken.
Het vragen naar een referentie doe je bijvoorbeeld wanneer je contact hebt met je klant om na te vragen hoe het product of hoe de dienst bevalt. Op die manier kan je je klant er vriendelijk aan herinneren je te informeren als ze iemand tegenkomen die je ook kunt helpen.
Door hier consequent in te zijn vergroot je de kans dat ze dit in hun achterhoofd houden en het ter sprake brengen in hun omgeving als het van toepassing is.
Bonustip: LinkedIn
In ons vorige blog zijn we ingegaan op hoe je leads kunt werven via LinkedIn. Bekijk hier onze tips: 3 manieren om gekwalificeerde leads te genereren op LinkedIn – PBC Group
Conclusie
In een concurrerende markt moet je altijd proberen een stapje voor te zijn op je concurrentie. Dit geldt ook voor leadwerving. Door gedegen onderzoek te doen en meer aandacht te besteden aan kwaliteit, kan je jezelf klaarmaken voor de volgende stap: het salesgesprek.
Wil je naast het generen van leads ook het meeste uit je leads halen? Neem dan vandaag nog contact met ons op voor een van onze salestrainingen!
PBC Group maakt topaccountmanagers.
